随着疫情得到控制，消费者的购车热度正在逐渐回温。汽车之家数据显示，疫情后较疫情之前，日均UV（独立访客数量）增幅568%，线索量增幅达300%，直播看车页面UV增长340%，播放人数增长198%。
从杭州地区用户画像上来看，用户上网时段高峰在21-22点，其次是10-11点，但晚间通常是4S店停止营业的时间段，因此很难第一时间跟踪回访，就成了很多店普遍存在的问题。杭州领辰领克店总经理吴晓飞深有体会，并表示下一步要将重点放在“如何在第一时间触达用户”上。
吴晓飞介绍，领克5月销量势头非常猛，从领克05从上市，到公布预售和限量版抢购，销量都是稳步增长的。2019年初才开始营业的领辰领克店，去年销量就达到1000台左右。由于店面位置不处于主商圈，自然进店客流很低，80%-90%依靠线上线索引流。
领克的优势是当地同品牌店少，内部竞争较小；压力在于这个品牌的客户群体年轻化，几乎被90、95后占据，因此需要不断引入新车型来刺激市场，而对于经销商来说，最重要的就是扩大撒网，多渠道拓展。
『领克05』
汽车之家数据显示，全国购车预算在10-15万的人群占比最高，而杭州15-20万预算的人群占比最高，高于全国平均水平。车型方面，紧凑型SUV最受关注，小型车及中大型车关注度相对较弱。
从杭州地区品牌线索量来看，TOP10中前三分别是一汽-大众奥迪、华晨宝马和北京奔驰，其次是一汽-大众，中国品牌的第一名是吉利；具体到杭州上险量的前三位分别是一汽-大众奥迪、华晨宝马和上汽大众，特斯拉排名第六。
杭州远景吉利店店总王佳琪表示，虽然同比上一年，销量还是比较困难，但环比2、3月已经在慢慢恢复。对于吉利来说，日常线索量足够，但到店转化率比较低。“以前我们把精力都放在品牌的推广和线索获取上，但是通过疫情期间这几个月的经营，我认为让邀约到店的客户最终成交才是更重要的。”
『吉利博瑞』
后疫情时代，在政策扶持和需求释放的双重作用下，5-6月将成为积压需求释放的关键时期，也是经销商恢复元气的重要时刻。同行竞争不会减小，只会随着市场竞争格局的变化而洗牌，客户对品牌的忠诚度越来越小，备选品牌的范围在增大，因此，车企及经销商的盈利难度越来越大。
为了迎接即将到来的V型反弹，各家也是各出奇招，做好了相应的线上及线下准备。杭州铂瑞奇瑞新能源的客户群体与其它品牌有较大差异，购买新能源车型的用户多为代步或刚需。相对于比亚迪、欧拉、宝骏等竞品品牌，如何提升用户对于奇瑞的认知度是关键。对此，店总卢山提出了三个“精准”，即“人群定位精准、投放区域精准和线上推广精准”。为了促进网销到店的成交率，店内组成了专门的成交小组，可以直接到客户家中，送车上门试驾，直至签单。
杭州远景吉利店要求“月月有主题、周周有活动”。如果客户不能邀约到店，也会直接上门，或者帮客户叫车到店。另外，客户转介绍也是销量的主要来源，吉利店每个季度会做两场培训课堂或自驾游活动，也会不定期为新老用户提供保养套餐，最终的目的就是要促进线下转化。
杭州元通雷克萨斯店作为豪华品牌的代表，在疫情当中表现非常好，也最有发言权。在杭州，每四台卖出的新车中，就有一台来自于元通集团。凭借这样的背景和超过20年的店龄，元通雷克萨斯店积累了大量保客和潜客。
『杭州元通雷克萨斯店』
店总陈海峰告诉我们，实际上，1-2月的订单并没有大幅减少，只是将交车时间推迟到了4月，门店在4月甚至创造了“历史最高交车”记录，订单量突破200台。2019年，豪华车进一步吞噬了中级车的份额，市占率达到16%，也就在这一年，元通雷克萨斯实现了门店销量新高。
在疫情期间，元通雷克萨斯店一方面通过告知客户店内的消毒防疫情况，使客户放下顾虑到店；另一方面也同步展开线上活动，并与其他平台进行互动，加大线上集客。
对于线上直播和短视频，元通雷克萨斯也曾经有过尝试，但陈海峰认为，主机厂和经销商若盲目投入，并不会带来相匹配的收益。脚踏实地的看，无论领导、员工、甚至培训师，在直播间都没有自然流量，更多还只是停留在自娱自乐的阶段，因此，陈海峰还是愿意把更多的资金和精力放在广告投放和线索收集，而不是线上直播上。
『杭州元通雷克萨斯店』
对于这一点，浙江一汽-大众店店总陈琳玲则有不同的看法。陈琳玲认为，直播目前阶段已经完成了部分宣传和集客的效果，但对于最终的订单转化还需要一段长期的努力。“目前厂家对于线上推广也十分看重，每个月至少有10%的广宣佣金会跟直播挂钩。”
从2月14号左右开始，店内尝试了很多方式，比如时间上的选择、场次、内容等等。最终得出几个结论：1、结合实际工作量来看，每天做一场，时间在上午10点半到12点半之间最为合适；2、内容还是要以拍车为主，讲性能、比价格最能吸引目标客户；3、精准的区域推送更有利于客户留资和邀约到店。
“网络就是大数据时代，外部引流的效果是看得见的。目前我们每场直播的粉丝都在以40-50个的数字增加，在不刷流量、不投广告的基础下，我认为这个方式比派发传单效果要好得多，我会一直坚持做下去。”陈琳玲说。
在线下方面，一汽-大众本周会做一场厂商联动的大客户团购会，主要面向线索客户。之前，4月针对购置税七折、5月针对五五购车节也都做了相应的活动。“客户面对接连的活动也会疲惫，价格差异并不是太大。经销商还是要找到新的途径和突破口，通过更多的渠道尝试创新。”
在车市降至冰点后，3月起国家及地方政府陆续出台政策，提振市场。目前来看，市场潜力依然很大，首购比例降低，增换购比例上升，行业进入存量竞争时代，且消费人群更加平民化和女性化。消费者的换车周期变长，购车周期变短。做好自身体系内客户置换升级是品牌销量的重要来源。汽车金融的渗透率不断提高，创新金融产品将更加丰富消费者选择。总的来说，不变的是用户对于出行的需求，而变的是消费理念的偏好。
『2020年3月12-3月30日国家各项政策出台』
这两年数字化转型成了各行各业的重要日程，对于汽车经销商也不例外。元通雷克萨斯店近期也在讲私域流量转化这些课题，试图寻求新的突破。对于所谓的云上购车，店总陈海峰早在三年前就已经意识到。“我们有将近200万的保有客户，至少1万名员工，以及大量的客户画像，如果这些数据能够合理的利用起来，效果是不得了的。就拿之前参与过的线上云车展为例，一场活动下来就能轻轻松松收获5-6万的点击量，如果加上我们保有客户和员工的传播，那么流量可想而知。所以，我认为，经销商一方面要利用好平台的线索，另一方面也要善于开发自身经营所积累的数据，最终形成大的流量入口。”
目前来看，数字化转型最大的难点是需要有一套标准的流程和一个数据化工具。大多数主机厂已经拥有这样的工具，而作为经销商层面还处于开发阶段。另外，陈海峰告诉我们，主机厂也十分关注并开始行动，他们也需要这方面的经验分享，双方会根据一些问题，互相寻找答案。
一汽-大众店总陈琳玲则认为，未来马太效应是极有可能出现的，豪华品牌不断下探，销量表现越来越好，主流品牌会抢占更多的市场份额，而对于小众或低端品牌打击会很大，对于体量小的经销商集团和门店也会有影响。
从消费者的购买需求和消费形式来看，疫情过后，大家普遍趋于理性。例如之前通过金融贷款的客户，就会考虑选择自身有把握负担得起才会购买，而一些对自己收入预判较好、但疫情后不稳定的客户，其购买就会延后甚至是不买。另外，消费者对于置换的需求在增加，但选择性在收窄，所以陈琳玲认为，市场最终的决定权还是握在消费者手里。
《车商谈》杭州站活动现场
编辑小结：
疫情告诉大家，该买车还是要买的，毕竟私家车出行是最安全的。现在汽车已经不是一件奢侈品，它的购买方式非常灵活，价格也越来越为大家所接受。在这样的环境下，加之政策的推动，可以说，眼下是买车很好的时机。与此同时，4S店为了获得更多的客户，服务意识在不断增强，并越发看重经销商品牌的竞争。“V型反弹”对于经销商来讲是一个弥补一季度销量缺口的机会，如何借助政策、做好营销、提升效率，是经销商们二季度要重点关注的方向。
